市场装饰壁材竞争激烈 涂料企业如何突围

　　2016年第一季度已经接近尾声，中国经济变化即市场所产生的波动对涂料行业的冲击却并不会就此结束。因此，就造就了：一方面，房地产市场不景气、产能过剩、绿色环保三大挑战的压力仍在制约着涂料市场更进一步;另一方面，产品多元化、领域细分化、技术创新化等新的发展领域的运转越来越规范。而随着装饰壁材产品的多样化，企业与经销商如何根据客户和消费者的需求，把各种产品最大化的让消费者接受和购买成为了壁材推广和普及的关键一环。

　　市场装饰壁材竞争激烈 涂料企业如何突围(图片来源互联网)

　　市场上装饰壁材竞相涌现

　　目前，中国中产阶层家庭的数量已经增加至1亿户，而未来几年的中国社会主消费群体也将是由80、90后组成的中产阶级作为主导。毋庸置疑的是，中国消费者的消费形态正在发生深刻变革，同时价值观与消费行为方式也呈现出向多元化与个性化发展的趋势。正是在这样的情况下，中国涂料行业逐步从乳胶漆一家独大走向品类多元化，材料越来越细分，功能越来越专业，涌现出了艺术涂料、肌理壁膜、贝壳粉涂料、矿物涂料等是功能突出的细分品类。

　　再加上全国各地建材市场的规范化、高端化，更为这些新型高端涂料装饰品类提供了硬件条件。水性涂料、矿物涂料、艺术涂料、肌理壁膜、贝壳粉涂料等特色产品，以新中式风格、欧式风格、雅致风格、美式田园风格、个性前卫风格等体验式展示馆的方式在各地中高端建材市场上出现，用优雅、温馨、悠闲、舒畅的装饰，浓烈的色彩，将一切回归自然，瞬间吸引了消费者的眼球;用净化空气、调湿防潮、手感舒适、吸收降解甲醛、阻燃隔热、释放负离子氧、消除异味、产品无毒环保等环保健康的效果宣传，受到了客户和消费者的认可与青睐，尤其是80、90后的热烈欢迎与推崇，成为健康环保涂料的代名词。

　　这其中，水性涂料和艺术涂料因生产经营的企业以及媒体曝光比较多的缘故，已被大众认识并了解，本报此前的走访文章中也对其做过各种不同主题的相关报道，在此就不再赘述了。记者此次要重点提到的是在业内曝光度和知名度很有限的贝壳粉涂料和矿物涂料在市场上的情况。

　　据记者了解，贝壳粉是一种新型的环保涂料，首先在环保性能上，国家检测报告检测结果表明，贝壳粉纯浆产品达到零污染零甲醛排放的标准。而随着天然环保材质的应用，贝壳粉涂料已成为真正意义上的低碳环保产品。同时，贝壳粉涂料施工简便、应用广泛，也被越来越多的消费者所接受。贝壳粉涂料较石材板材类施工简便，较普通涂料施工干净，便于更换，不污染室内环境。另外，贝壳粉涂料花色、材质、功能众多，可以满足不同消费群众的个性化需求。

　　就目前的发展情况来看，中国贝壳粉涂料的市场份额可能会逐年上升，达到与传统乳胶漆分庭抗礼的局面。因为节能环保是近些年来的最大卖点，在绿色环保与返璞归真潮流的引导下，人们日益崇尚天然材质的装饰品。在墙面装饰材料方面也逐步摒弃了使用广泛但不够环保的乳胶漆，转而青睐天然材料制成的壁材产品。并且现代人平均90%的时间是在室内，其中65%的时间是在家里，因此选用健康的装修材料已是人们家庭装修的重中之重，这是贝壳粉涂料扩张发展的重大机遇。

　　与贝壳粉涂料类似，矿物涂料也是采用纯天然原料，原材料经过严格挑选，均来自无毒、无味的植物和矿物，其中所含的植物油成分，使涂料具备充分的延展性。而创新的高科技防水透气工艺，使涂料面上的水分不会渗入内部，而是顺墙自然滑落;墙面内部的水分湿气可以通过涂料层的微孔向外散出，真正做到墙面自主呼吸。此外，矿物涂料还具备墙面保护因子，可以杀灭墙面基底的真菌霉菌并抑制有害物质再生，是无毒、无异味、无刺激性的生态环保涂饰材料，对环境和人类健康无任何危害。

　　环保健康、功能性强等这些新型涂料壁材的先天优势，再加上新颖亮眼的店铺形象、广告宣传、促销活动、服务口碑等的吸引，符合了消费者追求新奇的消费心态。因此，记者在各地的新型壁材体验店里都可以看到有很多上门咨询和了解产品的消费者。照着这样的发展形势，未来这些新壁材的市场版图的大小将难以预测，也许将彻底取代乳胶漆的位置也未可知。

　　新的壁材品类生存艰难

　　虽然现在看起来，新型涂料装饰品类的发展预期良好，但是一个朝阳品类，如果在近几年内不能站稳脚跟的话，那么在科技日新月异的今天，它很快就会被下一波新品浪潮拍下。因此，未来几年是这些涂料装饰新品类最好的发展扩张时期，同时也是最具挑战性、最艰辛的几年。

　　记者在市场走访中，收到了企业和经销商在新兴产品的销售中遇到各种困惑的反馈。尤其是县级代理商，在代理这些品牌时处境更为艰难，因为对资金和市场有限的他们来说，要想建立一个规范的产品体验馆，店面装修和店员、业务员的培训投入都很大，而新产品的初期销售和知名度的打开，更是需要非常大的投入。

　　另一个经销商普遍反映的问题是门店管理困惑。很多经销商表示，刚开始时，店面员工干劲十足，工作效力也高，但过一段时间，却发现大家的工作经验是长进了不少，但工作效力却降低了。这时候想快速扩张，然而店员的口才、专业知识方面根本就跟不上，导致各方面都出现了很多问题，流失了不少客户。

　　而企业层面遇到的问题是：经营生产涂料壁材新品类的企业想改变渠道代理模式，可花费了不少精力，却没有经销商代理自己的产品。好不容易找了几个经销商谈合作，一开始大家很有兴趣，也承诺组建销售团队，代理销售产品，可时间一长，很多都不了了之;就算是最终成功代理了，代理商之间也很容易陷入恶性价格竞争中，不可自拔。导致新兴产品市场拓展的进展情况屡屡受阻，甚至有时候辛辛苦苦创建的渠道，一夜之间就不复存在了。

　　此外，把产品销售出去后，还要面临后续的售后问题，有企业表示，总会收到客户对产品品质的投诉，甚至是客户的索赔。厂家不得不派工程师和技术员到现场去解决，办法用了不少，也不断调整策略，但效果都不佳，相同的问题总是重复发生。这其中还夹杂着业务员流动频繁，不仅造成业绩下滑，无法有效维护已有客户，而且有的还带走大量客户，给企业造成重大损失。

　　涂料企业如何突围

　　因此，在终端条件越来越苛刻的恶劣市场环境下，如何让你的新兴产品让客户快速接受并形成口碑，是涂料装饰新品初期抢占市场份额时最应该慎重考虑的问题。毕竟终端经销商是唯利是图的，你的产品要不就利润率丰厚，要不就流转率很高，当然最好是利润丰厚外加流转率高，这样才受终端市场的欢迎。而话又说回来——也只有卖溢价的产品，企业与经销商才能吃饱，才能活下去不是。

　　那么用什么办法可以让消费者真正认可和愿意为溢价产品埋单呢?这就需要让你的溢价产品看起来“质优价廉”，并且需要发掘产品的潜在价值，保持这种“质优价廉”对消费者的说服力。而想要发掘产品的潜在价值，必然要对行业本质有深刻的理解，这才是需要企业和经销商孜孜不倦、深入研究的课题。

　　最后，记者想说，每一种成功都始于一双善于发现的眼睛，更始于执着探索的精神，常常有人感叹涂料行业没有机遇了。但许多时候，机遇来临时，并不是敲着锣打着鼓地向外昭告，而是很可能悄无声息地就从你身边溜过，靠有心还是看天意，是决定你能否抓住机遇的关键，因为成功是需要胆识并敢于尝试的。