规划和实践脱节是涂料市场的常态

　　在2016年接近年底的时间里，本报的市场走访人员兵分三路，进行了本年度最后一次市场实地走访。走访的区域涵盖了河南、安徽、浙江、广东等省份的部分市、县、乡镇各级市场，以便在即将到来的新旧交替之际，对全国大部分地区的涂料市场生态做最后的集中了解和问题呈现。

　　不过由于本次走访不再是专注于一省一地的深度考察，因此，此次的市场反馈也将不再仅仅关注某一地区的发展现状和市场形态。而是更多地对各地区存在的市场共性问题做具体的挖掘和分析。毕竟虽然因为地域的区别，差异化发展和因地制宜是各地涂料市场发展的主基调，但“万变不离其宗”却是任何行业发展领域的绝对准则。

　　经营思路转变仍显滞后

　　随着中国经济疲软以及房地产行业低迷对涂料行业的冲击，置身涂料终端市场的涂料代理商们的生意，或多或少都受到了不小的影响。在行业不断催生的新危机下，涂料代理商如何觅得新经营思路，如何在一样的市场中走出不一样的路成为涂料代理商不得不思考的命题。于是转型、改变、升级等转换经营思路的词汇被经销商们屡屡提及，营造出整个涂料市场积极需求发展出路，谋求突破的氛围。但抛开虚晃架势的口号，涂料终端市场方方面面的转型程度究竟如何，各大建材市场的表现和身在其中的经销商们的态度最能说明问题。

　　拿河南市场来说，北方市场本身相较于南方市场就比较保守一点，再加上内陆市场地方性保护意识的影响，大部分经销商拒绝改变。在这里，传统的总代理——分销商思想仍然是市场主体经营模式，思维固化，不愿改变。

　　记者在郑州走访时，遇到过一个多品牌经营的总代理经销商，旗下有300多个分销商客户，却对资源共享，信息化发展极为排斥。他拒绝加入中国涂料经销商联盟，理由是怕入群之后，他的分销商通过资源共享渠道，知道过于透明化的价格后，打乱他原本的价格体系，影响销量发展。这种狭隘的经营方式，让他只安于河南市场的生意，不愿向外做规模扩张。并主动扼杀一切可能引起改变的因素，经营方式极度僵化。

　　而除了这种拒绝改变的情况，很多店面拘泥形式，不知变通的现象也很严重。在市场上，有很多形象高端的知名品牌店面，一般都是厂家直营的。这些店面大多都设有店长，但店长并没有决策权，很多事情都要向老板或者厂家请示。店长主观能动性的不足，导致这些品牌产品的销售机动性和对问题的解决处理效率大打折扣。影响销售的同时，也对消费者体验和配套服务造成了不可逆的冲击。

　　不过这种厂家不愿意放权，最终影响涂料店面经营的现象，相对于庞大的涂料市场来说毕竟是少数，且大多集中于一线大品牌。但无论这些品牌是出于市场布局战略的考虑，还是企业发展规划的需要，最终的目的都是占领更多的市场份额，扩大经营规模。这其中做的最明显的莫过于立邦和多乐士。

　　记者在很多地级市场走访时，发现很多立邦和多乐士店面都是垄断经营的。店面里只允许放立邦或者多乐士的产品，并且从涂料产品到辅料辅材全系列齐全，不允许其他品牌进入店面。而且品牌厂家对店面的把控非常严格。立邦厂家专管市场的领导，更是对立邦的专卖店“三天一小检查，5天一大检查”。主要是督查立邦专卖店产品是否规范摆放，有无其它品牌的产品违规进驻，审核的事无巨细。针对这种情况，一些立邦经销商虽然不满，但因为很少有人愿意做改变，只能听任厂家安排。

　　而经销商这种不愿做出改变的状态，就算是建材市场不断升级，经营环境不断改善都无法拯救。如今随着行业环境的进步，涂料终端出现了很多新型建材市场。新市场聚集了很多涂料经销商，他们大多是从其他市场或者其他地方搬进来的。但换了经营环境后，他们却依然依靠以前的老客户维护生意，并不注重开发新客户，不仅没有进取心，还对新事物非常抵抗，经营思路更是严重滞后。

　　另外，市场上靠油漆工保证销量的传统出货模式也依然是市场营销的主流。在安徽市场上，由于大部分地区都是油漆工开单，房主再去购买的行情，导致经销商对油漆工的追捧到了白热化的程度。不少涂料代理商采取增加回扣的做法，来赢取油木工资源。不考虑实际情况，盲目跟风竞价招募的行为，使得经销商的营销成本不断上升，利润越来越薄。不仅涂料代理商自身不会得到发展，还阻碍了当地涂料市场的健康发展。

　　虽然说转型和改变并不一定能确保经销商的生意就会做的更好，但涂料代理商要知道，不断探索新的经营方法，积极接受新的宣传思路、管理运营方式和发展战略，适时地做出改变，在很多时候能让自己有更多选择的机会。而这个过程最离不开的是涂料代理商自身的思维转变和创新精神。

　　建材涂料品类面临重新洗牌

　　在走访中，整个涂料市场都在反馈涂料生意越来越难做了。因为除了经济环境的影响，还不断地有其他建材新品进入市场。而且由于消费者越来越重视个性化服务，要求定制家装的越来越多。也对涂料产品的品质、施工性能、效果呈现等提出了更高的要求。导致不断地有建材品类被淘汰出局，也不断地有新的产品品类补充进来。而新发行问世的建材产品，基本上都是在确保绿色环保的基础上，尽量减少缺点，并将某一项性能加以优化扩大。

　　基于这样的市场竞争局势，涂料产品在市场上从来都不缺少竞品的竞争。从过去的壁纸、免漆板、硅藻泥，到如今的贝壳粉、墙基布等，都在试图抢占涂料产品的市场份额。逼得涂料行业不得不推出新的产品品类来提升竞争力，维护市场地位。而通过不断地创新改变，涂料产品终究是在涂料市场上成功地将竞品甩在了身后。

　　在浙江金华市场上，因为江浙地区的经济水平相对较高，所以一度对墙纸硅藻泥类的高端产品非常青睐，从而对漆类产品产生了极大冲击。但是随着时间的推移，这些高端产品设计的局限性以及后续创新的不足渐渐露出了端倪。首先是墙纸不断爆出发霉、变形等多种问题，导致自身优势不在;而免漆板容易遭受虫蛀的缺点，也成为严重的质量缺陷;硅藻泥后期粉尘脱落的情况，更是对居室整洁方面造成了很大的麻烦，虽然说对人体无危害的，但还是很影响消费者的体验效果，使其口碑度下降了很多。

　　而与这些涂料竞品遭遇相反的是，涂料细分领域的艺术涂料品类在浙江、广东等地的很多市场上大放异彩。因为随着消费群体的日益年轻化，市场上对艺术漆的需求也越来越大。至于艺术涂料价格偏高的因素，在消费水平居于全国前列的江浙和广东地区并不是什么大问题，他们更注重的消费质量。这从现在浙江市场积极发展艺术涂料培训，鼓励经销商、油漆工学习艺术漆工艺，使艺术漆更好的推行上就可以看出。并且他们当地艺术涂料的发展已经走在了行业的最前端。

　　至于另一个极具优势和发展前景的涂料品类——水性涂料，虽然由于配置、服务，以及施工工艺普及等原因，在各个区域市场的发展程度差异比较大。但无论发展程度如何，记者总能在不同的分级市场上看到经营水性漆的店面。经销商们谈起水性漆来，也更多地是对水性漆目前还不能在市场上广泛推广的遗憾。可见水性漆的产品性能和市场地位是得到市场一致认可的。

　　在涂料市场升级换代的关键时期，而且也是新型涂料品类上升的黄金期，涂料企业和经销商由传统材料向新型材料转型的确是个不错的选择。但涂料企业还是应该在保证自身优势和发展节奏的基础上，审慎地进行机遇的选择，进行自身产品结构的调整。