润滑油品牌走连锁是出路，还是死路?

　　穷则思变，不是说没钱了就要变革，而是到穷途末路，就要改变现状。从2019年开始，润滑油消费量逐年下滑，从原来的680万吨，下滑到如今不足500万吨，甚至有人估计2022年润滑油消费量或将下探到400万吨以内。

　　在一个增量市场，润滑油品牌做好产品就能获得一定份额，但在存量市场，大品牌要维系市场份额，小品牌要力争生存，竞争更加惨烈：所有的增量，都来自对手。而这些年发展下来，润滑油渠道已经从国代、省代、市代逐步延伸到县代，为增加市场竞争力，一些企业开始直达终端，甚至有的开始打造润滑油品牌连锁，直达终端还好理解，减少中间环节，但连锁模式的火爆，却让润滑油圈的我有些不理解，为何?

　　1、发挥优势

　　我们知道，不管找工作还是做企业，一般都是发挥优势，做自己擅长的事情。比如，聂卫平不会去跑步，刘翔不会下围棋，我们油企擅长的是制造、分销，而做连锁，却需要太多的综合技能，比如整合供应链、客户的引流，门店的运营、维修人员的管理培训、软件开发升级等，这还不包括门店租赁、装潢、设备、招聘等，尤其是连锁门店都有鲜明的地域特色，润滑油企业鞭长莫及，很难做好这些繁琐工作。

　　2、市场运营

　　一些企业为了减少事务性工作，采取加盟模式，单一的油品无法满足终端门店的需求，只好增加电瓶、轮胎、滤芯、皮带等易损件(油电轮)，而这些都要通过代工方式获取，并没有质量、价格上的优势，还占用企业大量的资金;比如拉雅养车就定制了滤芯，畅行者定制滤芯、尿素等，物流配送的复杂度都成倍增加。一些企业为了更好的取信市场，也开设了直营店，比如长城、昆仑、零公里，但多年来，直营店数量几乎没有增长。

　　3、应对措施

　　润滑油连锁难以操作，壳多美20年前就看出来了，一直在尝试，但真正能落地的还是“终端投资”模式，就是你用我的机油，我提供店面装潢、设备投资，通过合约锁定客户。即使到今天，连锁打造依旧艰难，美孚1号由孚创接手后，也不得不增加各种易耗品，胜牌则收购青岛兔师傅来试水;东昊油品曾经尝试自营+连锁，由于资金短缺而崩盘;诸多资本加持的连锁品牌，也只有途虎突围而出，这几年，一些品牌开始采用“轻连锁”概念，就是自建几个换油中心或旗舰店，摸索运营技巧，然后，通过经销商来遴选合适的终端来投资，领航、零公里都采用了该模式，也就是壳多美的“投资模式”的变形。

　　4、未来趋势

　　我们认为，轻连锁虽然容易操作，但和真正的连锁相差十万八千里，对今后的发展并不利，而且，一个品牌的成长，并不一定什么模式热门，就追逐什么模式，要考虑行业的发展和自身的资源，格力做手机、海尔做医药、茅台卖啤酒都远离了企业资源，完全是一个全新的领域。更好前途的模式，是抛弃渠道，拿出期间损耗的3成利润空间，不仅可以补贴给终端，也能提升企业自身利益，操作上，还有很多细节，比如价格、物流、管理、支持等。

　　润滑油作为汽车后市场的重要板块，千万不要追逐热点，而是要做好份内事，卖好机油，不卖理念。