细节决定成败 卫浴经销商如何留住消费者促成订单

　　眼下，卫浴经销商的生意越来越不好做，挑战与机遇并存，卫浴经销商如何留住消费者就显得十分重要。一般来说，进店的顾客可分为两种类型：确认型、选定型。选定型顾客主要是指还没确认好购买某品牌产品的类型顾客，这一类的顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出导购员的销售水平。那么对于卫浴经销商来说，如何才能留住消费者?如何才能促成订单呢?下面，著名卫浴洁具品牌的笔者为你一一解答。

　　细节决定成败 卫浴经销商如何留住消费者促成订单（图片来源网络）

　　一、如何才能吸引顾客

　　如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从卫浴门店的两个“吸客区”入手。一般卫浴终端店面分为四大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区。

　　导入区包括店招、进出口。陈列区主要指陈列卫浴商品的区域;休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台;此外店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此，卫浴店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。卫浴店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。出入口卫浴店面的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置X展架，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。卫浴产品陈列区就是卫浴顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。卫浴陈列要规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种产品和颜色的视觉冲击效果。

　　最后比较重要的就是导购人员。要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要热情微笑。如果导购死气沉沉，很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如擦拭产品、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。

　　二、进店之后该如何做

　　卫浴顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。那么，留住卫浴顾客需要做哪些工作呢?导购工作激情与服务热情：顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。此外有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。

　　一般我们把握的一个原则是：导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说，导购在顾客进店后要马上尾随其后，不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路，但这时要注意时机和次数。

　　一般来说，导购可以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己要面对顾客。

　　所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的卫浴产品性能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些产品是滞销款和畅销款，哪些产品有货，哪些产品处于断货状态。只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。

　　三、如何才能真正成单

　　我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让卫浴顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几点。

　　热心周到的服务很重要，没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务，可以增进彼此的信任和好感。做生意一个不变的规律就是：交谈——交流——交心——交易——交情，这个过程是由浅及深的变化过程，因此，先服务，后销售是必然。热心周到的服务包括：一杯水服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。

　　销售是个技术活，不能蛮干，需要导购具备必要的销售技巧。一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断总结推销失败的经验教训，不断演练推销术语，不断提升推销技能，才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。

　　聚焦顾客心目中的买点犹如中医的望闻问切一样，要对顾客进行买点诊断，只有诊断出顾客想要买什么样的产品，我们才能对症下药，最终卖对产品。

　　导购要正确诊断顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客，最终才能正确诊断顾客所需的买点，从而将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。

　　物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值得的一种感觉。顾客所谓贵，就是买了不值得买的东西，即使再便宜，如果不是顾客所需，顾客也不会花钱购买;即使再贵，如果顾客觉得值得拥有，那么他也会一掷千金。要让顾客觉得物有所值，我们可以从如下几点入手。

　　超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，热心周到的售前售中售后服务等。

　　超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

　　超值的产品：主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

　　超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足，如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。