把握好促销环节创新思路 让热水器企业促销效果倍增

　　每当节假日来临之际，各行业之间的促销活动各式各样，但身处于同质化中，各行业的促销手法都是大同小异，消费者对这样的促销活动已经出现了感官的麻木。不促销痛心，上促销伤心，利润空间越来越小，加上各个热水器品牌的无序竞争，热水器门店更是骑虎难下;促销的乱象已经形成了恶性循环。那么，热水器门店该怎样才能从千篇一律的促销活动中脱颖而出，另辟蹊径做出一场别开生面又有实际效果的促销活动呢?根据中国十大热水器品牌的笔者做市场分析得出以下几个观点：

　　一、主题推陈出新 精准传播促销信息

　　好的促销主题可以给消费者一个购买的理由，有效回避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相结合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达;在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是普通的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾、真情回馈”等字样。一场好的促销活动，除了点子新能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道你的促销活动，让更多的人传播你的促销活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报纸广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。热水器零售门店要想让自己的声音被更多人听到，光有大嗓门显然已经不够了，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。

　　二、促销内容设计 吸引顾客走进门店

　　促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能战胜竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息，独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销形式、主题、工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。巧妇难为无米之炊，人流量是热水器门店促销销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引消费者进店，成为热水器产品促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过热水器门店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进门店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是临促抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。

　　三、营造靓丽终端 推进顾客购买欲望

　　好的主题、好的方案，更要通过创意平台让终端亮起来，让热水器产品借助展示平台在竞争中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买。热水器产品促销活动普遍遇到的一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办?有人找“托”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行，或者一旦被顾客识破，如何处理此种尴尬局面，笔者是持保留观点的。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。

　　四、人气聚拢化 广泛撒网集中客户资源

　　成功促销必须借助人气来营造现场气氛，撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单。“买就抽”是让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一，把顾客召集起来后大门落锁，在热烈的销售氛围中能有几人不冲动?

　　在消费者对促销活动越来越不感冒的今天，好的促销主题犹如明亮的双眼，好的方案犹如迷人的身躯，借助各个环节的创新配合，相信热水器企业形象、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为热水器品牌地面推广中的利器，将促销的作用发挥到极致。