热水器品牌：精确提炼产品卖点 善做“加减乘除”法则

　　同一个起跑线，速度有快有慢，成绩有好有差，而面对同样的终端市场，热水器企业也是几家欢喜几家愁。同样的市场，同样的产品，可却有不一样的待遇，这到底是为什么?该怎么解决?

　　其实，在中国著名热水器品牌的笔者看来，热水器企业想要提高销量，找准核心“卖点”才是最关键的，但是，“卖点”是指什么，该如何找准?下面我们就一起来看看热水器产品的“卖点”该如何提炼。

　　热水器产品“卖点”提炼

　　卖点提炼一：产品自身角度：与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

　　卖点提炼二：第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。普遍性的产品利益点，一般不受创作人员的关注和重视，但若策划的好，操作得当，一样可达到效果。

　　卖点提炼三：真正的唯一角度：差异化卖点—与众不同的，具有怕它性，独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点!

　　热水器企业做好卖点提炼

　　1、善于做加法，从服务层面提炼招商卖点

　　当企业在寻找招商卖点的时候，会下意识的从产品层面找，而忽略从服务层面找，经销商也逐渐明白要找到一个有好产品，有硬实力的厂商不难，但要找到一个有好服务，有软实力的厂商或许就很困难，所以在提炼招商卖点的时候，要更多的在服务卖点上做加法，下功夫。其实很多企业在对经销商的服务和支持上做的很不错，只是不善总结和发掘。

　　2、敢于做减法，从产品层面提炼招商卖点

　　很多热水器企业的老板都是销售或者生产本行出生，在企业建立之初都会为自己的产品开发和设计出很多的优势。当你问及企业产品的卖点是他会列出超过十条，所以基本每个企业都有很多的产品卖点。但是，卖点多其实等于没有卖点，因为卖点多了不利于传播，不利于培养自己的核心竞争力，不利于精准的市场对接，对于更多的企业来说，提炼产品卖点需要做减法，在所以卖点中寻找出一个最能打动市场的点。

　　3、勤于做乘法，从消费层面提炼招商卖点

　　招商卖点的提炼同样离不开市场和消费者的选择，所以也可以从消费者和用户层进行卖点提炼，从消费层面重在发现客户的隐性需求，当终端客户的消费寻找到位，且切合企业自身的优势，就能以一击十，这就相当于为品牌的塑造做“乘法”，每找到一个正确的点都能够产生倍增的效益。

　　4、精于做除法，从竞争层面提炼招商卖点

　　市场运作中的招商卖点决不能孤芳自赏，自己跟自己一个人玩，必须和竞争对手形成参照和差异，在此之前，我们还要认清自己的竞争对手是谁，同行不等于竞争对手，只有那些与自己定位和目标市场较吻合的才是竞争对手，当与竞争品牌放在一起，你一定要有自己的独特优势，不太建议中小企业走跟随策略，一定要有自己的独特主张，想别人没有想过的，说别人没有说过的，做别人没有做过的，这就是所谓的“除法”，也就是“差异化”。

　　总之，只要热水器企业一心想达成目标，凭借正确的经营方法，精确提炼热水器产品的“卖点”，善于做“加减乘除”法则，如此这样，产品才能卖出去。