营销有道 衣柜企业该如何摆脱门店遇“冷”情形

　　对于衣柜门店来说，当下的销售人员常常会碰到这些困惑，我们的产品质量什么都过硬，为什么客户就是看了一圈就走了，反而旁边柜台产品质量什么都没我们好，价格也是差不多的，而客户就偏偏买了她们的？这时候，衣柜门店需要反思，为什么会出现这种情况？而门店需做出哪些措施以此来促进成交量呢？

　　营销有道 衣柜企业该如何摆脱门店遇“冷”情形?(图片来源网络)

　　一、应快速建立与消费者之间的信任感

　　1、人员状态，作为终端一线的销售人员每天打扮自己也是相当重要的，试想一个每天连自己的仪容仪表都不关注的销售人员，她会把自己销售的产品保养的很好吗？关键是客户喜欢跟专业的销售人员聊天，因为他们知道对行业和产品不是很了解的时候一个业内至深专家的重要性；

　　2、礼貌迎宾，由于对行业的不了解，所以我们的客户在选择品牌的时候除了网络搜索以外更注重第一印象，当看到客户的时候销售人员要，目光平视然后点头微笑表示我已经看到您了，最后以弧形方式或退后一步方式把客户欢迎进我们的店面，让客户进得来；一个人永远不可能有第二次机会创造第一印象！

　　3、服务跟随，当客户进店以后销售人员要第一时间把店面的温暖和品牌的美誉度建立起来，比如说一杯水的服务，那么如何起到关键的作用呢？收现我们要摒弃我们过去的做法：直接倒杯水递过去或直接端好几种让客户现场挑选，因为这样做会让客户觉得太过粗犷了。用主副销配合方式询问客户：我们有1.2..3.4种喝的，请问您喝点什么？这样的感觉会让客户感觉到唯一性和专属性，同样也达到了提升品牌形象的目的。(备注：递水时手指的位置要在杯子的下三分一处)

　　二、应时刻洞悉客户需求

　　了解客户购买需求是很关键的一步，一般来说，我们用：1看、2引、3顾问的方式来了解客户真正的需求是什么。

　　1、看，当客户进店以后作为销售人员首先建议先不要去主管意识评判是不是意向客户，我们要做的是从客户进店以后第一时间从穿着、手包、钥匙等方面去观察应该属于哪类消费群体。所谓“看”也就是个识人的过程；

　　2、引，引导客户，在这里分为2种，一种顺便加自我介绍，一种是顺便加产品亮点介绍，主动带领客户去了解产品同时让客户知道是谁在为他服务；

　　3、顾问式销售，要了解客户的需求首先我们要用“问”的方式，来了解客户真正的需求是什么，这样销售的过程中给与引导客户的需求是否合理，而不是客户想要什么就都是对的，因为他们在购买产品的时候只能看得懂价格、花色或其他一些基本的表面现象。

　　三、了解消费者所关心购买的重点在哪？

　　1、针对价格，很多人说，这个一点都不难，其实在你们认为客户只是关心价格的时候往往忽略了，客户真正关心的是什么?我认为当客户说我们产品价格太贵了的时候是我们没有把产品的价值塑造出来，也就是说：客户真正看重的不是产品的价格，而是产品的价值。

　　2、针对其他，其实客户有疑问是是应该的，因为对行业的不了解所以对关注和关心的重点也不是很了解，针对这类顾客建议用自问自答的方式加深客户对生活方式和生活环境的了解从而达到销售的目的；

　　3、未成交的后续，如顾客有自我的关注重点，且当天没有成交的，那么整理客户关注和关心的，后续短信方式进行跟进，同时周末针对性的爆破方案，最终达成成交。大多数的成交，都是在顾客冲动的情况下进行的，一定要在顾客恢复理性之前进行逼单成交。

　　总之，做高成交率需要做足功课，内外兼修，不放过每个能够促进成交的细节，挖掘和发现客户的真正需求，众所周知，进店量是成交率的前提，成交价格对成交率有着促进作用。那么，衣柜门店需要从多方面来实现发展，在适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难，衣柜门店发展也将越来越好。