华帝老板业绩领衔行业快速增长：渠道布局是关键!

　　数据显示，2016年第一季度，华帝营收8.76亿元，同比上涨14.12%，净利润同比涨31.22%;老板营收10.16亿，同比上涨22.43%，归属净利润同比上涨37.49%。两者都处于快速增长的状态，而华帝尤为引人注意。华帝能有这样的成绩，可以归功于许多因素，譬如内部结构的稳定、向高端智能的转型、股权激励、明星营销战略、积极持续的渠道布局等等。

　　渠道下沉，深耕三四线城镇

　　随着经济发展、城镇化加速，三四线城市的经济水平有了很大的提高，消费需求也在上涨。而一二线城市竞争激烈，市场逐渐饱和，那么三四线城镇就成了实现销售增长很重要的市场。要争夺三四线城镇市场，渠道下沉是重点。

　　2015年，老板电器提出“千人合伙人计划”，划分省级公司和城市公司，大量扁平化渠道。同时老板还拆分了8家代理商，其全国代理商数量增至82家，覆盖面加强。此外，老板2015年新增了450家专卖店，积极通过专卖店等覆盖三四线市场的空白点，让渠道下沉。三四线市场的开拓让老板销售业绩实现持续增长成为可能。

　　与老板相比，华帝原来在三四线城市的渠道基础就很扎实。这两年华帝持续渠道下沉，2015年华帝新增标准专卖店576间、乡镇专柜店832间、橱柜经销店60家，增加社区网点384家，甚至延伸到了农村市场。目前，华帝拥有KA 门店2079间、标准专卖店2726间、乡镇专柜店5513间、橱柜经销店335家、社区网点384家等线下门店。庞大而完善的渠道网络无疑给走向稳定的华帝实现营销高增提供强大的支持。

　　不仅如此，华帝还推出了一个直供商标杆——华帝松滋。松滋是一个只有91万人口的县级市，但华帝松滋的经销商谈建新却在这里做出了高达700万的销售业绩，实现了从80万到700万的跨越。这不仅预示着三四线市场大有可为，也预示着渠道可以再深化。

　　电商领衔，多元化渠道是必要

　　电商随着互联网的兴起很快被引入了厨电领域。从最初的质疑到如今，电商在销售渠道中的重要性不言而喻。电商模式不仅覆盖面广、反馈快，也更适合年轻消费者的购物习惯。它未必能颠覆传统渠道，但电商的趋势无人能阻挡。

　　老板在电商上实行差异化贩卖，除了依靠天猫、苏宁等电商平台，也在积极打造自营的互联网商城。2015年，老板电商销售额增长了90%，占总销售额27%。尝到甜头后，老板电器2016年在电商上继续发力，准备改造200-300家专卖店，开发专门的线上商城，让代理商也做电商，逐渐完成O2O模式。

　　华帝很早就在布局电商，开发了自营的华帝线上商城，在电商上同样实现了高速增长。2016年3月，华帝发布了2016年首款电商专供新品——超体烟机，这意味着华帝在电商渠道上的力度将会继续加强。未来，华帝也将打造自己的独具特色的O2O平台，融合线上线下。

　　除了电商、KA、专卖店、传统百货、橱柜商等，老板和华帝都在关注逐渐兴起的工程渠道和家装渠道，以及加强和房地产商的合作，在渠道上实现多元化布局。渠道网络的完善，为两者实现较高的营收预期提供了保障。

　　牵手经销商，探索更多的可能性

　　企业和经销商的关系也在发生变化。老板就准备通过持股计划，实现管理层、员工和经销商的多方利益绑定。另外，“千人合伙人计划”、与代理商合作做电商等，都加强了老板与其经销商的利益关系。

　　经销商跟销售业绩息息相关，加强和经销商的利益关系，无疑将提高经销商的积极性，也将更利于企业开拓市场。

　　华帝方面，最初就选择了区域代理制，跟经销商建立了“利益共同体”关系。潘叶江接手华帝后重申了这种“利益共同体”关系，并透露将来有可能会建立起和经销商的“资本运作纽带”。

　　2015年，华帝通过“去库存、指导终端定价、缩减促销力度”，开始对经销商进行精细化管理。另一方面，华帝整合、关闭部分区域经销商和小于35平米的小规模专卖店，进一步调整区域人员的结构，增设KA经理和工程经理，为经销商提供业务指导。

　　而随着品牌定位向高端智能转变，华帝除了从广告费中抽取2-3个点对专卖店按新标准进行改造，也准备与经销商合作进行终端形象改造，优化门店的产品结构。

　　华帝和老板在渠道上的布局虽然各有侧重，但他们在渠道下沉、多元化渠道和经销商上的普遍共性，颇值得行业参考。毫无疑问，电商发展和渠道下沉是老板实现营收高增长的重要原因，而华帝的渠道优势为其实现营收、利润双增长提供了强大的驱动力。