一二线城市市场饱和 空气能企业选择渠道下沉

　　如今，随着“煤改电”政策的实施，越来越多的空气能企业选择渠道下沉，在一二线市场趋于饱和的状态下，把目光投向三四线市场。然而，空气能企业需用创新渠道体制来应对市场困境的改革之路。据中国十大空气能品牌的笔者透露，空气能企业在渠道下沉的过程中，厂商关系也发生着极大的改变。

　　一二线城市市场饱和 空气能企业选择渠道下沉(图片来源网络)

　　渠道下沉致使“厂商关系”发生变化

　　近些年，伴随着空气能产品的日益突出，空气能行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，空气能销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，空气能企业与商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给空气能企业带来真正利益。

　　空气能经销商如何应对这些变化?

　　对于空气能经销商来说，渠道下沉已成空气能企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?空气能经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得空气能企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

　　渠道下沉的实质实际上就是空气能企业清理渠道，“去粕存精”是空气能企业整合资源的必然原则，空气能企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，空气能经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。