新灯饰品牌要学习“对立营销，分庭抗礼”

　　新灯饰企业必须学会创新，用最独特的营销策略在营销道路上征服消费者。成功挑战者提出的品牌定位和销售主张无法被于其他的竞争对手(稳定市场结构下的领先品牌)复制。对手可以复制的策略不是一个好策略。挑战者失败的根本原因是他没有瞄准对手的战略弱点。

　　首先，改变消费者的心理模式

　　灯饰消费者对他们消费的许多种类，经验甚微。例如洗发水，于其他可能知道海飞丝，飘柔、清扬，但于其他的经验仅限于知道海飞丝去头皮屑，飘柔是柔顺的，于其他什么都不知道。但这些认知，恰恰是品牌在消费者心目中必须建立的定位。

　　在一个拥有坚实的领先品牌的灯饰行业，如果简单地抄袭，很难动摇领先品牌在消费者心目中的地位。很多时候灯饰品牌企业都会有跟随领导者的想法。根据是“既然其他成功了，肯定知道什么是最有效的。”“那我们跟着其他人吧!“事实上，这是不可取的。

　　其次，直面主流灯饰品牌营销

　　那么，新的灯饰品牌或挑战品牌应该做什么?林友清认为，最佳的方法就是选择与领导品牌在消费者心智中截然相反或者是标志性极其明显的品牌主张，在消费者心智格子中划上浓重一笔。这就是说“抵抗流行品牌推广”

　　“抵抗主流品牌营销”首要任务不是研究顾客的需求，而是在消费者心中研究竞争对手的占有情况，还有什么样的心灵资源，这是我们必须避免的雷区。二是研究行业竞争对手的各种功能属性和消费者购买决策的因素，找出主要竞争对手的共同弱点，提出反对竞争对手心理资源的营销观点，这是我们品牌抵抗主流品牌营销的核心立足点。

　　“抵抗主流品牌营销”是以定位理论为基础提出的挑战者的突破性想法，在消费者有限的心理资源中确立自己属于品牌的领土，该领土必须与当前市场领导者明确区别开来。灯饰行业的专家认为，这种与领先品牌的区别应该是“更具对抗性和有效性”，并且消费者识别能力更强。