新的一年 灯饰照明经销商需做六个工作

　　一到年底，众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获，然而令很多经销商失望的是，一年下来，出去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支，利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹：做经销商难，赚钱更难，想大赚特赚更是难上加难!

　　作为区域经销商，一方面要承受厂家的压力;另一方面，由于终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强。因此作为“市场星星之火播种者”的经销商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此，在2015年，很多经销商都陷入困境，总是在一次次抉择，一次次尝试。现在2016年新的一年马上就要来临，灯饰照明经销商该如何生存呢? 灯饰照明十大品牌的笔者认为，经销商需要做以下几个工作：

　　一、做好战略规划

　　重战术、轻战略是大多数经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数经销商感觉生意越来越难做，钱越来越来挣。

　　经销商战略是什么?战略是经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。

　　因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

　　二、改变思想，加强学习，与“市”俱进

　　目前的经销商，大多是从批发商、商业零售中转型过来的，而且大部分还停留在夫妻制、家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，所以整体呈现点多面广、大而不强的状况，管理和运营都迷失了战略和方向。

　　不过还没有到经销商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位、富有创新精神的一大批经销商，能从面幻莫测的市场环境中抓住先机，快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己终端体系化运作的支持系统。这也成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”，成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。

　　三、狠抓管理工作，提升盈利水平

　　随着市场竞争越激烈，对经销商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。

　　如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。

　　四、加强渠道管理和维护，将渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潜渠道是经销商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。

　　如：根据客户分类进行管理：一和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换......

　　五、优化产品结构

　　“结构决定功能，功能反映结构的状态”。什么是结构决定功能?也就是结构一旦发生变化，功能一定会发生变化。

　　经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。

　　如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配。确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品。

　　对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量;对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象;对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格;对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

　　六、加强库存管理

　　很多经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。