灯饰经销商的三重困局，第二点太扎心!

　　2019年已接近尾声。走访市场时，听到不少经销商的声音，概括起来无非是生意越来越难做，经营上难以找到突破的新思路和新方向等。如果说过去二三十年，依靠着人口红利、成本优势、信息不对称等就可以活得比较滋润的话，那么在竞争愈演愈烈的今天，这种轻松赚钱的好日子已成过去。

　　圣嘉佰利董事长胡绵仁

　　01灯饰经销商的三重困局

　　对于灯饰经销商来说，当前面临的经营困境主要有以下几个方面：

　　1、卖场客流稀少。第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。电商平台冲击、渠道的多元化和去中间化(整屋装修和房地产的精装修等)、消费者购物习惯的改变，导致建材家居卖场客户分流，聚客能力越来越弱。

　　2、获客成本上涨。客流的下滑，必然导致竞争的加剧，使得获客成本越来越高昂。

　　3、客单值不高。好不容易获取一个订单后，却发现客单值不高。买几万的高档家具，配几千块钱的灯，这样的情况在终端并不少见。因此，出现店面越开越多、利润却越来越薄、单位坪效值越来越低的情况。

　　02家居市场环境的四大变化

　　所谓：不谋万世者，不足以谋一时;不谋全局者，不足以谋一隅。有效的生存方式和生存理念，必然要建立在对生存环境的正确认知之上。在中国经济正由高速发展迈入高质量发展的转型时期，对于灯饰经销商来说，看清楚当下环境的几个变化，或者说是未来发展的“潮流大势”，就变得至关重要。

　　趋势一：精装房近年来，在国家的大力推行下，精装房已成房地产开发主流。据了解，目前在北上广深等大城市，精装修楼盘已达到50%以上。万科、恒大、绿地等知名地产商已全面推行精装房，2020年即将全面实现100%精装配套的目标。

　　精装房的流行，其驱动力主要来自三个方面。

　　一是市场需求。装修耗时、耗力。精装修的交付模式，让业主拿到钥匙后只需要采购软装家具以及电器(厨卫以外)等即可快速入住，省时又省事。

　　二是行业规范化、标准化、环保的需求。对政府来说，精装房有效地避免了分散装修带来的粉尘和噪声污染，促进装修材料的节约，减少了建筑垃圾的产生，符合绿色环保的发展趋势。同时，也有利于政府的监管，制定装修管理、设计、实施等各环节的行业标准和细则，规范装修市场，促使住宅装修生产从无序走向有序。

　　三是房地产自身的利益需求。在房地产红利逐渐消失的当下，地产商也需要通过精装修来获取更多利润。目前，地产商已开始向下游延伸，和家居品牌直接合作，欲图打造购房、装修一站式服务。

　　由此可见，尽管当前的精装房市场还存在许多不完善的地方，但精装房的发展趋势却是毫无质疑。未来，政府会不断加强对精装房市场的规范、监管，切实保障消费者权益。

　　趋势二：竞争将从单一优势走向系统竞争。以前卖灯，选个好地段、把门店装得豪华漂亮点，可能就坐等生意上门了。但是今天，已从硬件竞争向专卖店的系统管理竞争，考量的是经销商的整体运营能力，体系化营销、服务营销已成为行业竞争的关键。

　　趋势三：跨界时代。以前，你的竞争对手可能是隔壁的灯具店。但现在，竞争对手来自不同领域，甚至不在同一个维度，例如：整屋装修公司，橱柜、家具、沙发等建材商家，甚至因为购买灯具的总价不高直接作为赠品赠送。

　　趋势四：“好”人赚钱的新经济时代来临，暴利时代已经过去。

　　以前，靠“模式+技巧”就可以赚到钱，但在商业竞争已从价格战转换到价值战的消费升级时代，“产品+内容”才能获得持久的生存动力。中国经济在经过L型的调整期后，会迎来下一个高速发展，而在这之前，必须完成一个动作，那就是“净化”。净化那些没有根基的投机主义者，不重视环保、经营不规范者，低质低价没有利润的市场“蝗虫”。所以说，好人赚钱的新经济时代即将来临。

　　03整体家居家居业未来发展的必然趋势

　　那么，当前市场的这些新变化，对经销商来说又意味着什么呢?首先，我们要看到的是，整体家居已成为未来家居行业的必然发展趋势。

　　整体家居是指从居室结构、功能、线条、色彩、空间的整体规划，到装饰材料、电器、灯具、洁具、橱柜、家具等进行统筹安排。它是一种科学、先进和全面的装修理念和方式，用整体的概念来审视装修中每一个环节的协调性。

　　对于消费者来说，整体家居具有以下几点明显优势：1、它为消费者提供一站式家庭装修解决方案，要求设计更为全面、周到;2、满足了消费者对家装产品的审美、品质以及整体个性的需求;3、消费者可以把装修设计中的设计、施工、选材、配饰等工作都交由公司完成，省时省力，快捷高效。

　　对于灯饰经销商来说，整体家居的优势也非常突出。

　　1、有助于提高客单价，提高销售业绩。灯具在住宅软装中所占的比例并不大。据统计，消费者在软装中花费最多的是家具，其次是窗帘、饰品，最后才是灯具。在获客成本如此高昂的今天，如果好不容易拓展一个客户，结果只是买几盏灯，显然不划算。整体家居为消费者提供全屋软装所需，自然有利于经销商业绩的提升。

　　2、提升经销商服务能力、系统竞争能力。目前，家居建材行业进入了一个新阶段：体验式消费阶段——身份的体验，情感的体验，社交的体验等。做整体家居，并不是简单地把一堆家具、饰品、布艺、灯具等堆在一起赚个差价，还包括免费装修设计等服务，为消费者提供一个兼具文化属性和个性化的体验空间。这将极大地提升经销商的市场竞争能力，增强与消费者的黏性。

　　由此可见，不管从消费需求方面，还是经销商自身角度，我们都应该以积极主动的心态，迎接整体家居时代的到来。

　　04整体家居的四大必备条件

　　那么，企业想要做整体家居，又需要具备什么样的条件呢?

　　首先，关乎领军者的战略眼光。要做好整体家居，并不是一朝一夕速成，它需要大笔资金的投入，更需要时间和耐心的沉淀。因此，领军者要有超前的眼光、足够的勇气和决心，不能半途而废。

　　其次，要拥有强大的产品整合能力。整体家居产品涉及品类多，要求企业具备较高的资源整合能力、产品整合能力。

　　再者，要有平台化的支持。包括软件平台、设计平台的支撑等。

　　最后，要拥有强大的人才储备。从以前的单纯卖货，到现在向客户卖体验，对整个团队的专业能力提出了更高的要求。如果团队没有这方面的专业人才，或者员工的思维跟不上，那么整体家居战略的实施就会受到严重的掣肘。