灯饰搭上直播 如何实现带货?

　　5月18日上午，“5.18灯都直播带货节”在星光联盟拉开序幕;今年3月，“2020年线上古镇灯博会e站购”举行……古镇灯饰跟家装、工程装修、灯光工程等联系在一起，并非简单销售一盏台灯或一件衣服。在采访中，商家表示，直播短期内难以直接拉动消费，灯饰营销搭上直播快车，需要探索一条符合经销商和消费者服务需求的路径，方能实现流量变现。

　　线下开店促线上流量变现

　　泰沃照明位于星光联盟的旗舰店正在装修,总经理杨国顶带记者走进店内。该店并不像传统店铺那样，没有琳琅满目的吊灯产品陈列，反而是以白色和灰色调为主，主要展示灯光设计效果。杨国顶还有一个身份是“素人网红”，目前抖音号粉丝量超过15万人。他拍的抖音视频，部分场景就取景于这个旗舰店。

　　杨国顶是较早利用互联网渠道的灯饰经营者，属于“灯都网红品牌培育企业”。在灯饰行业从业10多年，杨国顶通过工厂加线上网店的模式发展，还成立了电商运营公司。随着直播带货火起来，他自己也开了抖音号“老杨说灯”。

　　今年疫情发生后，他发现带货的形式发生了变化，过去工厂加传统电商的营销模式，在线上卖单独的平板灯、花灯产品，竞争激烈，流量变现变得昂贵起来。相反，自己经营的抖音号流量大增，年前粉丝流量约4.2万人，到了今年3月粉丝量增加到9万，而截至5月18日他的粉丝量已超过15万。

　　在线上，杨国顶主要教大家如何使用灯光，依托工厂和旗舰店的场景向粉丝介绍智能灯光的设计，每场直播少则数千人，多则一万四五千人观看。依托抖音号建起的粉丝群中，有不少是设计师和经销商，会咨询加盟合作的事宜。

　　线上流量如何变现?杨国顶今年从线下布局经销商，通过入股泰沃公司，在星光联盟装修了旗舰店，通过线上直播引流发展加盟店。他通过直播，带动了设计师和经销商等B端，再通过B端服务到消费终端C端。

　　“我送一盏灯给消费者，还不一定能送出去，因为灯饰不像服装、食品等快消产品，消费者不可能一年换几次灯。家装的灯饰消费，终端消费者不可能看一场直播就下单，还需要考虑配搭，专业的设计和服务，因此灯饰的直播带货方式，跟快消商品很不相同。” 杨国顶分析道，“灯饰带货长远不能靠硬带货，我们得通过输出有价值的内容培育目标群体，塑造品牌，再通过实体店落地解决方案，让流量实现到消费终端的落地。”

　　杨国顶认为，在积累一定流量前提下，请大流量的大咖带货也可实现信用的加持，在专业素人直播带货基础上，通过名人效应增强品牌的公信力。

　　“化零为整”形成合力促成交

　　精颖智能照明产品出口到全球130多个国家和地区，受外销市场不确定性影响，该公司2017年开始转型内销开拓市场。今年4月，在华艺广场推动下，作为商户的精颖首次尝试加入直播方阵带货，因其现代化的灯光解决方案引起了消费者的注意，短时间内吸收了一批潜在消费的粉丝。

　　在过去2个多月，华艺广场几乎每周都要策划举办直播活动。为了帮助商户熟悉直播的规则，5月13日，广场举办第二期的抖音运营培训。华艺广场总经理丁瑜告诉记者，开展直播目的是通过精准引流，促成潜在交易变成实在的订单，解决工厂订单和生存问题。

　　2月底和3月份，华艺主要通过鼓励单个客户品牌利用经销商等渠道，挖掘消费需求的用户群体，再通过直播的方式促成双方成交。4月份开始，开始由单点的爆发转向不同品类组合“抱团带货”。

　　“单个品牌的影响力比较有限，通过共享共建资源的方式，让多个定位不同的品牌形成联动直播，形成我中有你，你中有我，直播的效果显著，吸引了10万+的观众观看。”丁瑜说，灯饰产品需要精准定位客户，如果像其他产品那样带货直播，难吸引粉丝，更难促成流量落地形成订单，因此直播间瞄准潜在目标客户，形成“私域流量”。进入直播间的交易双方已经有互相了解，只是疫情影响推迟了线下交易，“成交只差临门一脚”，直播可打破物理空间的限制，将多方资源聚合起来，促使用户足不出户实现交易。经销商手里有客户资源，目标是激活、转化，将意向客户变成准客户促成成交;工厂有资源，但服务经销商直播的能力不足;卖场有服务体系保障和直播培训赋能资源，三方聚合在一起，通过资源共享，组成强大阵营，可以共同为消费者搭建起线上交易的“安全感”，背后通过一整套的线下服务体系支撑，使得消费者能够放心在线上购买。

　　长期传递品牌价值带动变现

　　在3月18日线上灯博会开展首次直播后，开元家居国际品牌馆也在尝试通过直播推广品牌。2017年，品牌馆就主流电商平台开线上旗舰店，主要是在新消费渠道增加品牌曝光度。“我们有专业的软装团队，可以探索线上直播传递设计价值，增加品牌影响力。” 销售经理郭晓锐告诉记者。这两个月来，开元一直在摸索直播的模式，包括培育自己的直播达人，在她看来，将直播转换成为订单，不是立竿见影的事情，但对于在年轻消费群体当中树立品牌价值有一定帮助。

　　领聚数字CEO魏涛认为，其实直播与早期的电视购物相类似，随着4G、5G发展，通过手机便能实现直播推送，直播带货在疫情推动下成为一种潮流。和商家的观点一样，魏涛认为，灯饰并非快速消费品，直播带货不能从短期的成交量去衡量效果，更应该从长远的品牌和区域品牌的打造去考虑，通过直播，增强灯饰品牌的渗透力，传递古镇灯饰产业带的品牌价值。