汽车照明品牌：新的开始 品牌管理也提上新的日程

　　对于许多汽车照明新品牌而言，新的开始，意味着品牌管理也要开始提上新的日程。今天就为大家说说关于汽车照明品牌专卖店管理制度的参考条列。

　　一、店面行为规范

　　1、客户到店，接待人员必须马上起立，“欢迎走进汽车照明十大品牌：xxxx 汽车照明”，主动迎接。前台靠近饮水机的人员提供倒水等服务。

　　2、严禁在店面大声喧哗，做与工作无关的事，对上司必须称职务。

　　3、前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等。

　　4、有领导、朋友来访，由前台人员负责引见并提供倒水服务。茶几处只用于接待使用，不得在此聊天、睡觉等。

　　5、业务、导购随时作好接待客户的准备，必须随时有人在前台，以免影响接待客户。

　　6、工作时间内必须认真接待每一组到访客户(包括行业同行和参观产品客户)。

　　7、前台电脑主要为日常办公使用，严禁播放视频、音乐(如需要可播放轻音乐)。

　　8、业务员在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时做好相关工作记录。

　　二、店面管理

　　1、培训管理：(1)根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。(2)培训计划应充分考虑：企业文化、专业知识、汽车照明产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客异议等。(3)根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩。(4)建立公司内部QQ群、微信群实行网络在线的交流、学习、探讨。(5)开通微信公众号：地名+汽车照明，方便及时向顾客及时传递公司信息和优秀案例;专人负责，全员推广公众号。(6)每天早上坚持早会，由店长主持或店员轮流主持，总结昨天成绩，成功案例分享，当天工作布置，激扬士气和工作状态。(7)每天坚持做“三角演练”(顾客、导购、观察员)。

　　2、客户管理：(1)根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈。(2)经常对顾客档案进行分析整理，根据顾客的装修进度进行ABCD等级区分，督促员工做好顾客的回访工作，了解客户的建材产品需求情况。(3)定期做顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动。(4)建立产品QQ、微信职业交流群，与非同类各行业合作伙伴及潜在客户进行网上交流探讨，巩固合作伙伴、培养潜在客户。

　　3、销售管理：(1)根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及销售目标。(2)根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报店面经理批准并执行。(3)根据方案，实施销售计划及促销方案，对以上两种销售方案进行最终总结，吸取经验，不断提高店面的销售业绩!

　　三、店员职责及要求

　　1、严格遵守员工日常工作规范;上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者，须事前请示经理批准。

　　2、热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时，要保持好良好的心态，整理样板或学习产品知识或互相交流销售技巧。

　　3、每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。

　　4、所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。

　　5、全店人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。

　　6、每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，并针对库存的产品进行针对性的销售。

　　7、努力学习产品知识，了解产品性能和优势，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧。深入领会我们的服务理念，引导顾客参观展厅，详细热情地介绍相关汽车照明产品特点，每种汽车照明的来源，要求专业、系统、自信、主动协助店长完成销售工作。

　　8、服从上级的工作安排，努力完成下达的销售指标。

　　四、店长每日例行工作流程

　　1、组织晨会的召开：(1)人员状况确认(出勤、休假、轮班、仪容仪表及精神状况)。(2)传达店面经理重要文件及通知。(3)昨日营业状况确认、分析。(4)针对营业问题，指示有关人员改善。(5)做好团队激励。(6)分配当日工作计划。2、对店内状况的确认及工作安排：(1)店面、展柜、样板的卫生清洁情况。(2)监督店员的工作情况，错误地方及时纠正。(3)检查当天需送货的客户信息，与客服沟通好安排送货事宜。

　　五、接单流程

　　接待客户—分析客户—确认定单交款—接单下单(客服)—完成定单—后续服务。1、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录。2、客户、设计师和公司员工进入公司前台必须全体起立，以示尊重。3、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台。4、约客户到店面询问相关事宜，都算先前职员接待客户一次。5、只要客户询问有关事宜，即算接待客户一次，需认真填写客户资料。6、顾客铺贴完成后，上门拜访送小礼物，拍摄效果以作后期的销售案例。

　　六、绩效管理

　　1、销售计划制定：(1)应根据当季到店人数、店面成交率、店面单笔成交金额制定当月销售计划，再把计划分解到每一周、每一天。(2)该计划必须包括总销售额、上月的实际销售额对比，分析差额。(3)应根据实际销售情况对畅销品、滞销品进行分析，并对促销活动提出建议。

　　2、销售计划执行：根据销售计划认真执行，经理应对每天计划执行情况做出总结，分析各成员对进店的顾客的接待情况、顾客信息的收集情况，督促导购员、业务员进行电话回访或上门拜访，确保与进入店面留信息的顾客都能达成交易。

　　3、执行情况分析：(1)每周、每月、每位员工要对经理就计划执行情况进行述职报告，分析差异原因，执行情况的好坏直接关系到自身的切身利益及有关店面的各种奖励。(2)经理对整个店的销售负责，并要就每周、每月的执行情况出述职报告，分析新老顾客的销售比例及和计划的差异原因，执行情况的好坏直接关系到店面及自身的考核及评选。

　　4、绩效考核及奖励、处罚：(1)可根据实际销售情况对员工的销售能力进行分析，对完成销售任务或超额完成任务的员工进行合理奖励;(2)对于长时间销售不达标或者管理、服务水平执行较差的员工，将给予自动降薪或按公司相关规定处理。