LED照明经销商“勿入歧途”

　　对于每一位经销商来说，与LED厂家结束合作关系并不陌生。所谓“人无千日好，花无百日红”。与小品牌或者杂牌挥手告别，决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间，每个经销商的体量可能是企业销售的10%、20%，甚至30%。

　　与LED品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大把的后备客户在排队等着;其二，品牌基本上是做全国市场，充其量你也只是个省级客户;你没了人家，明天账上还有没有现金流，都得打个问号。

　　LED品牌企业所具有的资源和优势，是很多中小企业无法给予的：

　　1、比如说凭着大品牌的金字招牌，经销商开拓下线客户的难度大幅降低，构建的这种关系，为经销商销售其他品牌的产品做了最有效的铺垫;

　　2、又比如品牌产品也降低了终端的销售难度，既有利于建立门店的销售流量，也能够提升门店形象和档次。

　　但是，与品牌企业合作，经销商实际处于弱势地位，会有这样或那样的潜规则。

　　在这群经销商中，保持每个月2%的客户流失率是一个非常正常的指标。对于企业而言，他们的离开，可能只是增加了0.01%客户流失率，但对于每一个具体的经销商而言，就是100%失去了经销。

　　第一类：员工创业型经销商

　　对于强势的LED品牌企业，在渠道里发通告禁止经营同类竞品、在终端进行竞品清理，都是见怪不怪的事情。

　　但是行内的人你得明白，中国的品牌企业，基本是渠道导向型，他们之所以成功，是因为他们对渠道的控制能力;国外的品牌企业，基本属于产品导向型，他们之所以成为品牌，是因为产品对渠道的黏性。产品的可替换性是国内品牌企业，必须要开展排他性销售的第一位原因。

　　这种对经销商排他性的销售要求，重点在从本企业离职后的员工，改做企业的经销商，其中又以省市级经销商为甚。

　　现在很多品牌企业都支持员工的创业，使用这个方法来开疆拓土。而这些员工在创业之初，也多多少少接受了企业在资金、货物、人才上的各种帮助。

　　可是，你得明白，当试图在做与不做竞品问题上，与公司博弈的时候，企业嗅到的第一个味道就是“背叛”。面对一个潜在的、一定会侵蚀自己品牌渠道的竞争对手，而且这家伙还是自己一手拉扯大的。如果你是企业，还会和风细雨、坦然处之吗?

　　第二类：老江湖型经销商

　　别沾企业的小便宜，这年头，谁都不傻，谁的心里都有本账。

　　民营企业发展初期，都不会非常规范，比如货款结算大部分都是对私账户，经销商汇完款后再在汇款凭证上写好自己的门店，再用传真传回企业给公司财务做账。

　　曾经有一个跟着企业一同成长起来的经销商，生意做得很好，企业平时的支持力度自然比较大。但是，这个“聪明”的经销商利用企业的财务漏洞：对私账户，一般查不到汇款人信息，将同一张已经进过账的汇款单，私自修改下日期，特意间隔几天后再作为汇款凭证传真给公司，并向公司申报了两笔货款，结果那个月的发货和进账，财务就是对不上账。最后花了两个月时间，查出了这笔汇款的问题。

　　虽然当时只是让那个经销商补回了差额货款，后来，这个经销商向公司要资源、要支持、要政策，企业的回复基本是三个字“再讨论”。两年以后，这个属于核心客户级别的经销商，只是在一次突击检查中，因为店面陈列不规范而被按照规定的最高上限取消了经销资格。

　　喜欢占小便宜的经销商，不仅是在货款上动歪脑筋，在促销赠品的兑现上、在装修费用的补贴上，能蹭一点算一点。但你要想想，品牌企业越大越规范，任何问题暴露只是时间问题。

　　当有机会和企业老板在一起聊天的时候，至少说明你还真是企业的重要客户，有些小聪明，千万不要耍，高手过招，比的是谁更少犯错，绝不是一招制胜。