零售渠道变化大，体育照明企业都走正道，敢亮剑

　　后疫情时代下的体育照明市场，在最近一年多时间里，变数之多、变化之快，让过去30多年习惯“小步慢跑”、“碎步小跑”、“稳扎稳打”的众多厂商们，产生严重的不适应感。

　　其中变化最多、且最大的有两个方面：一是，品牌竞争格局，一直在洗牌，而且愈洗愈激烈。当前体育照明品牌格局的洗牌，已经不是简单“大鱼吃小鱼”，而是通过场景新赛道的更迭，加快了对老赛道巨头企业的直接对阵和正面竞争;

　　二是，渠道变革层出不穷，除了线上线下的京东、天猫、苏宁们，还有拼多多、抖音、快手，甚至小红书等新兴渠道的崛起，这在进一步分化体育照明厂商的零售体系布局和商业资源，也加深体育照明厂商的经营负担和压力。

　　当然，还会有很多人说，这一年多以来，体育照明市场的变化绝对不止于此。特别是在一线市场上，低价格竞争彻底失灵了、消费需求太多变了、原材料持续涨价终端却还在不断压价，大家都很累也很苦。

　　的确，对于体育照明厂商来说，越来越难以把握的，则是商业规律、市场趋势和消费方向。在这种情况下，一线市场的经营和竞争，特别是用户订单的抢夺就变得关键和重要。

　　正如一位体育照明营销干将所说的，“舆论最近总有一股唱衰行业、唱空区域实体店的声音。其实面对行业一系列的变化，包括渠道的碎片化、消费的圈层化、经营的多变化，这些都是宏观趋势。对于所有体育照明厂商来说，要关注宏观，还要关注微观即执行力，产业所有变化都需要通过体育照明厂商一台台的货卖出去、一个个的用户找准，才能完成一系列战略变革成果的落地”。

　　在这种市场格局之下，对于体育照明厂商来说，摆在面前的道路至少还有一条：那就是尽快回归商业竞争的原点，真正依靠专业化的用户策略、多样化的经营创新，找到一条最适合自己的商业方向、最有效的竞争手段。

　　第一，走正道，找用户。体育照明厂商的正道是什么?就以高附加值的产品、服务和促销内容，加快产品的出货!当前，对于所有厂商来说，市场没有好坏，对手没有强弱，只有唯一的差异：距离用户的长短。只有距离用户最近，而且能找到用户的厂商，才是最聪明的。

　　不要害怕零售巨头的特价机、持续不断的低价货源，更不要担心消费者都被会他们都抢走了。一方面，厂商要清楚地知道，自己需要什么?显然不是低价出货，而是有质量的发展与增长。说白了，就是找到自己的春天。比如，过去靠“卖杂牌、高利润”发展，现在则需要靠“高附加值、多次交易”破局。

　　那么，对于体育照明厂商来说，高附加值、多次交易的突破口，又在哪里?肯定不是在低价上，也不是在干掉对手上，而是抓住目标用户群体，为他们提供最适合的产品，最惊喜的服务，迎合这一轮的消费升级大潮。

　　第二、敢亮剑，知长短。尺有所短，寸有所长，对于所有体育照明厂商来说，没有一家企业是“完美无缺”的。正因如此，一大批体育照明厂商才拥有了不断突破自己、挑战自己的空间和机会。在这种情况下，任何规模的体育照明厂商们都不要轻易地否定自己，反而应该寻找最适合的用户、渠道和营销。

　　拼多多这几年在低价位群体中的活跃度和影响力，日益提升。这也成就了一大批“拼多多体育照明厂商群”，他们中既有大企业、大商家，也有小企业、甚至个体户。虽然他们的营销是以价格取胜，但也能抢夺不少的生意和订单。大的一年十几亿，小的一年几百万，各得其所。

　　同样在线下市场上，很多区域卖场的体育照明产品零售均价稳步提升，冰洗可以达到四五千，而空调也有三千多，其它如厨电可以达到五六千。这么高的均价背后，显然就是线下实体卖场面向用户的营销推广能力已经建立起来。他们并不缺乏与京东、天猫拼低价的能力，但对于他们来说更重要的是通过提升产品的均价，找到高质量发展的动力。低价养活不了这个产业和这些厂商了。

　　核心就一点，就是敢于在一线市场上面向用户主动亮剑出招，同时清楚地知道自己的长项和短处，找到最合适的零售渠道和商业突破口。没有一家企业，一个平台，可以收割所有的用户需求。中国市场的分散性、多级化，注定会培育一大批有质量、有特色的品牌商、零售商和服务商。

　　体育照明产业的商业机会一直存在，但未来这些机会注定只留给那些“有准备、有思路、有执行力”的厂商们!加油吧!