这三年，欧普是如何一步步优化“家居渠道”的?好狠一企业…

　　众所周知，欧普照明起家于“家居照明”，并与雷士照明、三雄极光并称“传统三大家”。其中，雷士照明对应的是“商业照明”，三雄极光对应的是“工程照明”，而欧普照明则是“家居照明”。

　　一直以来，欧普照明在家居照明领域都保持着相当强势的地位。时至今日，欧普照明的强势又不再仅仅局限于家居照明。近年来，欧普照明全面发展渠道，除精耕家居渠道外，还在电商渠道、精装地产渠道、工业渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局，并取得一定的突破。

　　作为家居照明第一家，欧普照明的家居渠道向来是业界关注焦点。本期，我们将目光锁定欧普照明家居渠道，重点关注其近三年的布局及成果。

　　2019年家居渠道关键词：

　　培训认证、渠道下沉

　　欧普焕新、多维度引流‍

　　2019年，欧普照明在家居渠道做了一系列布局，如完善培训认证体系，上线门店信息化管理系统，推出“欧普焕新”业务，与物业公司、家装公司、设计师、互联网家装平台等合作，并取得了不错成绩：

　　1、通过完善的培训认证体系，打造门店销售团队在灯光设计、方案营销、展示陈列、售后服务等方面的专业能力。截止至2019年底，经欧普认证的门店照明设计顾问超过1000名;

　　2、为打通渠道信息流，为数百家专卖店上线门店信息化管理系统，并逐步形成针对门店运营、产品销售、客单价、客户画像等方面的经营分析模型，助力业务增长;

　　3、为抓住三四线城市及农村市场的销售机会，2019年欧普通过新增乡镇专卖区、专卖墙等终端形态，并匹配推出相应的灯具照明、开关电器、水暖卫浴、集成吊顶等产品组合，积极布局下沉市场，实现了超过60%的全国乡镇网点覆盖率。同时通过植入多品类产品组合、提供终端标准化陈列物料、提升业务代表的网点服务能力等方式，助推网点销售，增加单个网点产出。截止至2019年底，欧普全国流通网点数量超过14万个。

　　4、基于用户替换需求，在欧普到家经验积累的基础上，推出“欧普焕新”业务，挖掘替换市场机会;

　　5、针对新房市场，开拓与物业公司、家装公司、设计师等渠道的合作模式，并定制开发相关产品套系，助力经销商多维度引流;

　　6、积极协助经销商，结合互联网家装平台的有效流量，精准地把握消费者多样化、个性化的需求，为线下门店赋能互联网技术应用、线上引流等流量资源，如与齐家网达成战略合作。

　　2020年家居渠道关键词：

　　水电光超市、新流量渠道

　　设计师渠道、场景化零售

　　2020年，欧普照明开始重点布局乡镇市场，重视对新流量渠道的开发，同时在探索存量市场、持续拓展与设计师合作、开设照明顾问培训课程、重装改装零售门店等方面开展一系列动作：

　　1、2020年重点布局乡镇下沉市场，开发超800家水电光超市/专区，通过针对性的产品组合，以及优质的终端环境，提升面向下沉市场的产品和服务，满足乡镇用户的一站式需求。本年度，欧普下沉市场业务收入和单店产出持续提升;

　　2、重视对新流量渠道的开发，2020年开拓超千家家装公司，并和全国及区域性头部整装公司展开合作，逐步将灯具类产品植入到家装公司标准套系，为后续深化合作奠定基础;

　　3、积极探索存量焕新市场，用标准化的服务流程与专业数字化营销工具，满足存量市场消费者的细分需求;

　　4、持续拓展与设计师的合作，通过设计师推广会及设计大赛等活动，进一步培育专业设计师群体对欧普的品牌理解，扩大公司在设计师领域的影响力;

　　5、在多渠道引流的基础上，为了提高客户进店体验，欧普开设了多门面向照明顾问的培训课程，加强终端门店的获客、营客、固客能力，进一步提升了门店流量转化率及客户满意度;

　　6、围绕消费者的多元生活照明场景，欧普在重庆、成都、贵阳等地，对终端零售门店进行重装、改装，通过店内丰富的照明场景呈现，重塑家居灯光美学，并让消费者产生沉浸式购物体验。在此基础上，欧普持续迭代优化门店陈列布局和商品组合，并配套一系列的营销活动，进行开业后的聚客和宣传，实现了重装前后同店客单值及单店产出的大幅提升，为后续场景化零售终端的复制和推广，形成了良好的样板示范作用。

　　2021年家居渠道关键词：

　　智能体验专区、全流程数字化、欧普设计家

　　2021年，欧普照明依旧在重装改装终端门店、布局乡镇市场等方面发力，同时还搭建终端门店下单体系，构建智能体验专区，打造一站式设计、销售和服务平台等：

　　1、持续对终端零售门店进行重装、改装。在此基础上，欧普迭代优化门店陈列布局和商品组合，并围绕主推产品和解决方案进行深度运营，不断赋能终端门店，助力其盈利能力的有效提升;本年度，相关主推产品套系销售占比超过40%;

　　2、重点布局乡镇下沉市场，2021年开发近3000家水电光超市/专区，并通过针对性的产品组合，以及优质的终端环境，提升面向下沉市场的产品和服务，满足乡镇用户的一站式需求;

　　3、搭建了终端门店的下单体系，进一步促进门店数字化转型，此外，作为下沉市场的重要流量触点，水电工连接着渠道与消费者，公司通过搭建水电工互动平台，增强网点与水电工的粘性，进一步提升在下沉市场的品牌影响力及渗透力;

　　4、已建/在建的智能体验专区超80家，同时通过不断完善全流程管理体系，为消费者带来一站式服务新体验;

　　5、打造一站式设计、销售和服务平台——欧普设计家，实现引流、营销、设计、下单、物流、安装、售后全流程数字化。