转内销纷纷失败，五金行业出海之路在哪里?

　　疫情下，国家颁布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，有些五金企业借此机会开始“外贸转内销”，但内销之路并不平坦。因为转内销不仅仅只是将货物拿到国内销售，而是要重新拓展一个全新的市场。

　　相比之下，还有很多五金企业选择了继续躬耕外贸市场，他们相信困难只是暂时的，疫情过后，五金外贸将继续百花齐放。此时，他们要做的就是不断打磨产品、升级技术、完善营销系统，迎接下一个挑战。

　　一、五金外贸发展现状如何?

　　上世纪九十年代以来，我国五金产业在承接全球制造业分工转移中获得巨大发展，经过几十年砥砺前行，已经成为世界最重要的五金制品生产国和出口国。

　　按照产品用途，五金行业包含工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫五金、日用五金、家居五金及配件五金等类别。目前，五金制品出口全球200多个国家和地区，形成了一大批具有全球竞争力的区域产业集群和制造企业。

　　与此同时，手动工具、园林工具、厨卫五金等热门产品齐头并进，一片欣欣向荣。

　　手动工具是电商领域最流行的品类之一，也是许多中国卖家接触跨境电商最早上线的品类。它正从DIY向工业应用拓展，带来线上销售增长新动能。园林工具通过深入海外消费者独特需求带动线上销售，以美国、英国、德国、澳大利亚为代表的发达国家，对园林工具的需求旺盛。厨卫五金潜力巨大，正以充满科技感、设计感的产品和本地化的形象，快速占领消费者心智。

　　当下，中国的五金卖家也从“车间”(接单代工，被动开发)走向“市场“(自建品牌，对接终端用户)，更多优秀的本土品牌登上国际舞台，从 “中国制造”迈向“中国品牌”。

　　二、五金外贸市场潜力有多大?

　　我国的五金产品种类繁多、品质优良，出口主要集中在广东、浙江、江苏、上海、山东、河北、福建、辽宁、天津、安徽等地，出口覆盖美国、日本、德国、俄罗斯、英国等200多个国家和地区。目前，外贸企业在巩固原有的美洲及东南亚传统市场的同时，积极调整产品经营结构、改变主客之间的购销模式，努力开拓非洲、欧洲等新市场。

　　以南非为例，其每年对五金工具的需求高达数亿美元，70%以上的产品依赖进口，而中国是最大的进口来源。

　　由于五金工具各有不同用途，每项产品根据使用场景的不同而有各种规格。在南非，无论是手动或电动工具，使用的工具类型取决于行业及用途。

　　一般民众较不可能选购市场上最昂贵、专业度最高的品牌，但是对于汽车、建筑和采矿业，由于涉及到特殊的使用场景，需要用到专业性强的特定工具，因此对产品质量要求较高，而且这类客户一般品牌依赖性强，一旦找到适合的产品就不会轻易改用其他品牌产品。

　　在建筑和采矿业市场，由于需要高精度及耐磨损的产品，因此对于高品质的五金工具需求也较大。并且由于需求量大、采购频次高，用户通常购买单一零散的工具，而不是整套的工具包或多用途功能的产品。

　　总之，如果想要拓展新的市场，就需要从一开始做好产品定位，为市场带来附加价值，便会有更大的发展空间。

　　三、五金外贸壁垒的“三座大山”是啥?

　　在五金外贸发展的过程中，也存在着一些壁垒，这些问题成为制约五金行业发展的关键因素。

　　1.创新能力有待提升

　　五金外贸已经告别了高速增长的年代，低速将成为未来外贸的新常态。一方面，中国五金制造的价格优势不复存在，另一方面中国五金制造的创新能力有待提升，产品竞争优势更加不明显。越来越多的五金企业意识到，中国五金出口不可能再是赚取人口红利了，而是品牌与技术带来的价值回报。不过，我国五金制造模仿严重的大环境没有较大改善，这在很大程度上损害了创新者的利益。

　　2.缺乏自主品牌意识

　　我国五金企业以“ B2B 贴牌生产+传统外贸出口”的模式为主，只能获得微薄的代加工利润。并且使用国外一些品牌的Logo和包装，没有自主知识产权及自己的品牌，产品的品牌内涵、核心价值、价格、包装、品牌文化等相关元素都处于空白状态。随着“中国制造”从“OEM代工车间”向“消费者品牌”升级，越来越多外贸企业尝试自建分销网络和打造自身品牌，但困难重重，国际市场上，尤其欧美发达国家，有着非常高的品牌壁垒。

　　3.专业营销团队不完善

　　很多外贸企业只是简单的赚取加工费，与客户只存在单纯的买卖关系，而对渠道、终端、市场无需费心，导致他们没有建立渠道的意识和经验。再加上也没有专业开拓渠道的营销队伍，在进入市场竞争时，缺少营销创意，导致难以达到市场开拓的理想状态，成为发展的一大瓶颈。

　　四、五金外贸如何把握出海良机?

　　疫情对五金外贸出口造成了影响，很多企业都积极采取措施应对当下的外贸环境。在此建议大家要做好以下几方面工作：

　　1.依靠科技创新突破贸易壁垒

　　随着我国五金出口量的逐步增多，以及国际经济形势的恶化，越来越多的国家开始实施各种近似苛刻的技术标准制造贸易壁垒，增加了我国五金开拓国外市场的难度。面对这一趋势，五金行业首先要做的是依靠科技创新实行产业标准升级，产品必须符合标准要求。高标准的产品、合理的价格将成为打破贸易壁垒的关键因素，从而才能赢得海外市场。

　　2.加快海外品牌战略营销

　　五金企业在今后的发展中，应更加注重自主品牌建设与发展。针对五金市场的特点，企业应充分了解市场变化，适度把握加工规模，将贴牌加工与创造自有品牌结合起来，合理确定贴牌加工与自有品牌的比例。既通过贴牌加工学习掌握世界著名品牌的管理与技术，又通过自有品牌打响在国际市场的知名度，扩大自有品牌的市场占有率，提高企业的竞争力。

　　3.充分应用数字技术推广

　　疫情之下，数字经济被提上了更为重要的地位，线上线下深度融合发展已经成为五金制品行业的共识。线上营销，乃至线上直接交易等应用已成为多数外贸企业的抗疫“利器”，成为新经济增长点。

　　五金企业的线上营销业务比重应逐渐加大，以用户为核心，致力于打通线上线下两个场景，加速互联网营销到销售及服务的闭环，实现两端融合。同时，加快企业员工在线、产品在线、客户在线、管理在线的进程，帮助企业从渠道经营、门店经营逐渐过渡到用户经营，提升企业运营效率，扩大企业用户基础，减轻线下波动对企业经营的影响。

　　比如：询盘云的五金客户，已经利用Marketing CRM进行数据打通，提升转化和管理效率。通过询盘云，可以帮助五金企业打通营销与销售的全流程，快速了解客户需求，快速跟进，提高成单效率。通过询盘云管理市场、客服和销售人员的跟进情况，帮助老板管理团队各角色人员，提升企业管理效率。

　　同时，独立站是海外推广的利器，对于企业塑造品牌形象、掌握用户信息、积累客户资源等有极大帮助。五金企业应该建立自身的独立站，介绍产品的应用场景、详细的客户案例等，运用精细化内容促使客户转化。

　　比如：中山本土企业诺贝五金通过谷歌线上营销方案成功出海;通过独立站成功打开西语市场。针对目标市场投放搜索广告引流到独立站，诺贝平均单个客户获取成本下降58%，在推广的9个月时间拿到了110个询盘。

　　另外，在产品宣传上，五金企业应尽量将一些五金制品中的大众消费品功能巧妙地形象化，将高深变浅显，将复杂变简单，使客户一看就懂。并将这些产品及服务传播至更多平台曝光，比如：Facebook、Instagram等。

　　近年来，随着五金行业对品牌及市场营销的越来越重视，将为这个行业带来更多可能性。